Одна з найвідоміших компаній-виробників Чернігова, єдина в Україні, яка спеціалізується на виробництві автоматичних та напівавтоматичних машин для видуву пластикової тари, учасник списку Forbes Next250, тобто, 250 компаній, від яких залежить майбутнє України - PET Technologies теж зіткнулася з величезними складнощами щодо пошуку іноземних партнерів під час повномасштабного вторгнення.
Як розповідає у власній колонці на «Економічній правді» чернігівський бізнесмен, засновник компанії Олександр Суворов, до початку великої війни близько 65% продажів виробника становив експорт.
Чернігівці продавали обладнання для виробництва ПЕТ-пляшок у різні куточки світу - у півсотні країн. Враховуючи специфіку товару, укладання кожного контракту потребує значних зусиль та часу.
Наприклад, із клієнтом з ПАР довелося вести переговори близько 3 років, перш, ніж він ухвалив рішення на користь чернігівського бренду. Але відкликав його за лічені дні після російського вторгнення. Схожа історія – з покупцями із Латинської Америки.
«Це актуальний біль для експортоорієнтованого бізнесу. Закордонні клієнти знають та поважають нас, але купувати у нас бояться. І це природно: завод PET Technologies розташований у Чернігові. Яку гарантію ми можемо дати закордонному покупцю, впевненому у тому, що ситуація у нас краща, ніж у якомусь 1942-му, і бізнес не паралізований?», - міркує бізнесмен.
З моменту запуску заводу після двомісячної зупинки навесні 2022 виробники пробували різні варіанти вирішення цієї проблеми. Навіть уперше в історії компанії розглядали варіант формування складу в Австрії.
Хоча це був би дуже дорогий та високоризиковий проєкт, оскільки кожна машина виготовляється під конкретне замовлення – немає стандартизованих моделей, у цьому специфіка ринку.
Крім того, собівартість однієї машини, в середньому, становить 200 000 євро.
Від ідеї релокейту довелося відмовитися та почати шукати інші варіанти.Знайдене в результаті рішення виявилося простим, дешевим і, як показав час, дуже ефективним. У цехах компанії прямо навпроти машин, які збирають майстри, поставили камери та відкрили до них доступ для чинних та потенційних клієнтів.
«Сумніваєшся? Будь ласка, підключайся та дивись у режимі реального часу, як на заводі в Україні збирають твою машину!», - Суворов налаштований оптимістично.
Крім того, компанія стала активнішою в соціальних мережах. Щодня у Facebook, LinkedIn та на сайті показують життя бізнесу: як відвантажують компресор, прикручують деталь, як слюсар крутить гайки. При цьому: ніякого іміджевого контенту. Тільки реальне життя та робота.
І це дало свої плоди. Станом на червень 2023 у PET Technologies найвищий приріст кількості підписників у відсотковому значенні – за активністю чернігівці обійшли дуже активного в соцмережах конкурента, литовську Flexblow (11% проти 9% за три місяці).
Співвідношення між кількістю підписників та кількістю взаємодій з контентом у LinkedIn становить 42% - найкращий показник у галузі. У LinkedIn деякі відео набирають понад тисячу переглядів у цільової аудиторії.
Партнери та потенційні клієнти з різних країн світу діляться публікаціями з Чернігова. Це дозволяє охопити аудиторію, до якої іншими шляхами за нинішніх обставин не достукалися б.
Що отримав реальний бізнес?
«Через два тижні після запуску камер та активності в соцмережах написав потенційний клієнт із Панами: "То ви справді повноцінно працюєте та відвантажуєте обладнання?! Ви говорили, звичайно, але я не думав, що так можливо…" Людина, яка спостерігає за нами протягом 3-4 місяців, автоматично стає нашим фанатом. Йому не треба нічого розповідати, ні в чому переконувати. Клієнти отримують впевненість у тому, що завод реально працює, а це зараз є ключовим у прийнятті рішення про співпрацю», - ділиться секретами Суворов.
За кілька тижнів до покупки машини УПФ-30 (напівавтомат для видування великих обсягів – до 30 літрів) клієнт з Іспанії підписався на корпоративну сторінку чернігівської компанії та відправив запити на додавання в друзі до LinkedIn регіональним менеджерам.
Керівник з розвитку чернігівської компанії в цьому регіоні інформує: останні два-три місяці пожвавилися корпорації в Латинській Америці, відновили відправку запитів.
«У момент, коли я дописував цей матеріал, новий клієнт із Болівії надіслав нашому менеджеру запит на автомат видування – через Facebook. На запитання, як знайшов нас, відповів: кілька місяців тому побачив reels про машину і тоді вперше дізнався про PET Technologies. Потім бачив наші пости у тематичних групах з видуву та стежив за публікаціями на сторінці компанії у Facebook. Рішення про співпрацю було ухвалено після публікації поста про продаж машини у Перу, оскільки країна знаходиться близько», - говорить засновник бізнесу.
Що цікаво, за часів пандемії Covid-19 чернігівці пішли тим же шляхом – тоді запустили проєкт внутрішнього інформування співробітників про те, що відбувається в компанії на різних рівнях.
Створили корпоративне телебачення PET Technologies TV, де транслювали новини компанії. Особливо новини, присвячені успіхам: запуск нового проєкту, великий продаж на зовнішньому ринку або початок співпраці з новим клієнтом у тому чи іншому куточку світу, пишається успіхами Суворов.
Кожного вівторка керівники збирали новини в своїх департаментах, а потім ці новини запускали на ТБ. Люди довго звикали, спочатку ідея здавалася дивною, але згодом вона дала плоди.
Крім того, що в компанії підвищився градус взаємної поваги між майстрами з цеху та співробітниками офісу, у людей з'явилося почуття гордості за свою роботу та причетність до чогось великого.
Під час війни проєкт внутрішнього інформування набув нового сенсу – посилив ефект "великого корабля". Це означає, що співробітники компанії мають впевненість: у компанії все добре, є план продажу, перспектива, тут він переживе війну.
Ефект великого корабля – це основний нематеріальний актив, який однаково цінується як зовнішнім клієнтом компанії (покупцем), так і внутрішнім (співробітником).
"Час Чернігівський" писав про відновлення бізнесу в нашій області:
